一次,美国和日本两家贸易公司进行一项投资较大的长期合作谈判。美国人很想尽快达成协议,于是,谈判一开始就滔滔不绝地把自己的想法都说出来了。可日本人却只是在那里记笔记,直到谈判结束也没发言,就回国去了。
以后,日本公司在两年之内连续派来五个代表团都是只记录不发言。在美国人感到十分疲倦,又无可奈何甚至准备放弃的时候,日本人又来到美国。这回,他们已经摸透了美国人的各种心理和方案,并做了大量准备工作,就开始正式谈判。而美国人还没打起精神呢!
当日本人发起进攻时,美国人的回答却总是有些漏洞。结果,日本人终于在最后的谈判中占了个大便宜。