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营销观点 商战不是战争

作品:非常营销·娃哈哈:中国成功的实战教案 作者:吴晓波胡宏伟 字数: 下载本书  举报本章节错误/更新太慢

    1992年,日本和美国两个商业代表团先后来中国访问。在参观时,中国政府给他们安排了两个地方,一个是郑州的亚细亚商城,一个是浙江义乌的小商品市场,因为当时这两家在中国商界最具代表性。

    郑州的亚细亚采取军事化行动,以逐鹿中原、拿下华北、进军华南、各个歼灭的战术,在不到三年的时间,通过你死我活的竞争,攻城掠地,名声大噪。

    浙江的义乌与之相反,他们在中国第一个采取敞门纳客的策略,在小城内建了8000多个摊位,希望经营同类产品的外地商家前来与他们同台竞争。几年时间里,义乌也发展成为全国最大的小商品市场,利税、物流均占首位。

    两个地方,两种方式,都取得了成功。可以说都有经验可谈。然而当通知日本和美国的这两个代表团时,他们都以时间仓促为由谢绝了其中的一个。日本人谢绝了浙江的义乌;美国人谢绝了郑州的亚细亚。

    数年后,人们才从国外零星的资料中得知,日本人之所以去郑州的亚细亚,是因为他们把的战争谋略用于商业竞争后,发现结果并没有理论上预期的那么好,他们想从亚细亚找点依据。美国人之所以去了义乌,是因为他们根本不相信亚细亚的那一套。他们认为,战争是你死我活的竞争,而商业经营是共生共存,让对方也有机会。在许多方面,军事理论和商业理论有根本性的差别。

    在商业经营领域,与敌人相处的最好办法,是把它变成朋友。就像义乌小商品市场那样引来自己的竞争对手,组成大市场,吸引更多的消费者,让对方有钱赚,自己则赚更多的钱。而一味地追求所谓军事化的管理及运作,事实证明没有一个是成功的。这就是亚细亚最终销声匿迹,而义乌小商品市场日趋红火的原因。这当然也是目前在世界十大零售商中,美国占了六位,而日本一位都没有的原因。

    (摘自2002年7月23日《浙江经济报》,言明文)

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