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进入新千年以来,日化行业像是打了鸡血一样,进行着一场长达数个月之久的熬战。
这种行业的竞争,对消费者来说,暂时是有利的,但长远来说,当新的局势形成,产生新的垄断之后,价格也会被垄断,那时对消费者并非好事。
对日化企业来说,这战消耗战和持久战,无异于噩梦。
尤其是那些中小企业,销量小,利润薄,在这场无休无止的战半中,渐渐被拖垮。
同样一包洗衣粉,小企业本来还能依靠微弱的价格优势,拉拢一批消费者。
日化大战之下,大品牌,诸如洁白、奥妙、汰渍等国际知名品牌,也纷纷降价,同等价位上,消费者当然选择大品牌的产品。
如此一来,小品牌的生存空间,无限的被压缩、被挤走。
刚开始的时候,国内的小企业,还觉得是在伸张正义,是在打击美丽集团的垄断。
他们以为,自己要想生存,就必须打败美丽集团。
在宝洁和联合利华这样的大企业带领下,小企业们磨刀霍霍,一起围攻,展开了日化界的光明顶战役。
所有人都觉得,美丽集团肯定支撑不了多久。
他们更加确定,只要美丽集团倒下了,自己以后的日子就好过了。
然而,几个月过去了,美丽集团还是屹立不倒。
反倒是小企业们,已经岌岌可危。
中小企业家们,期待这场战争的结束。
然而,战争的本质就是如此,一旦牵扯进来,不死不休。
除非有超级大企业挺身而出,放出一个超级无敌的原子弹,震慑所有的人,用不可抵抗的暴力行为,野蛮的结束这场战争。
而且,长久的持续战争,让中小企业家们认识到,国外大品牌的野心,远比他们想象的大。
美丽集团在,国产日化品牌的旗帜就在。
有这面大旗,消费者在选择日用品时,至少还会考虑购买国产品牌。
一旦美丽集团被打倒,那整个国内的日化行业,就没有人可以与国外品牌抗衡了,那个时候,整个行业都将被国外品牌垄断!
正所谓,覆巢之下,焉有完卵?
如果国民对国产品牌丧失了所有的信心,那才是真正的国产日用品的末日和悲剧。
基于这种认知,有些企业开始后悔参加这场战争。
可是,他们已经忘记,自己当初为什么会参战。
而现在,他们想退也退不出去了。
这场没有硝烟的战争,远比真正的战争更残酷。
不能投降,不能服输。
要么战下去,要么倒闭。
时间进入七月份,日化企业已经苦不堪言。
美丽集团有自己的原料供应链,又有自己研发的先进的智能生产线,销售渠道也稳定,整体成本,远低于同行。
因此,在这场日化战争里,美丽集团的优势,是十分明显的。
有人开始公开喊话,让杨飞站出来,拯救整个国产日化。
杨飞听到这些声音,不由得好笑。
当初,是他们听信别人之言,不计后果、不顾一切,或主动挑起战火,或听从煽动投入到与美丽集团的作战中来。
杨飞只是被迫应战。
现在他们支撑不下去了,就想请杨飞出面收拾残局了?
杨飞当然也想结束这场无休止的战争。
这么打下去,谁也讨不到好处。
美丽集团本身,也是一地鸡毛。
随着集团化发展的越来越深入,各种矛盾和冲突、毛病和沉疾,日益突显出来。
这天上午,美丽集团营销副总伍国红走进杨飞的办公室。
经过深思熟虑之后,伍国红再次完善了上次提出来的分销体系。
伍国红认为,分销是替厂家、替经销商解忧的一条好渠道。
但必须利用好了,才能成为利器。
每一种产品,甚至每一个品牌,分销网络都是不同的。
譬如说,高档白酒的分销网络和低档白酒的分销网络就截然不同。
做高档白酒的分销商,习惯了每瓶酒就要赚上几十元、甚至上百元的纯利润,你让他去做那种一箱酒也才三、五元利润的分销商,他是提不起兴趣的。
同样的道理,做习惯了那种一天就可以出货上百件、甚至上千件产品的分销商,你让他每天坐在店子里靠卖一两箱酒过日子,他心里绝对很难受。
虽然从利润的角度而言,两者是相差不大的。
卖酒是如此,卖其它产品也是如此。
如何替经销商找到合适的分销商?
如何让分销商心甘情愿的替厂家、替经销商卖货?
如何保证经销商和分销商之间的利润平衡?
还有最重要的一点,如何控制住分销商?
伍国红提出来,厂家要主导分销商的产品结构和供应,垄断分销商的品类经营。
分销商一年的生意经营下来,能够为它带来80%利润的产品,其实并不多,充其量也就是三、五款产品。
有人也许会说,分销商开了那么大一个店子,每天的零售生意那么好,难道不产生利润?
真正做生意的人都知道,分销商那点零售生意能够保住他的门面租金就已经很高兴了,他的利润来源大头还是在所经营的核心产品分销上。
所以,厂家需要做的就是成为他们这几款核心利润来源的经销商,掌控了他们的主导利润和网络赖以延续的市场,就掌控好了他们。
伍国红以为,对分销商的掌控,有时也是一种互为需要的关系,这样的掌控越多,关系越融洽,厂家能够争取到的权利也就越大。因此,帮助分销商成长,在某种意义上就是在帮助企业自己成长!
掌控分销商就是在掌控一种资源,当前期的消费培育工作暂告一段落,当产品的拐点已经出现,分销商就可以反哺企业,帮助我们尽快实现拐点出现后的市场井喷,以最快速度抢占市场份额,形成产品的旺销,赚取前期打市场时预支的亏损。
杨飞听完他的长篇大论,只说了一句话:“我把市场交给你去做,我只看结果。我给你的时间有限,三个月!够不够?”
“老板,一个月就够了!”伍国红挺了挺腰身,意气风发的回答。
“很好!”杨飞满意的点了点头,“为了配合分销体系的建立,公司准备推出全新的产品、全新的品牌!同时,我们也将启动秋季宣传攻势!”
这场光明顶的围攻之役,杨飞已经做好准备,扭转乾坤!
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