“洗发水一定是强者的舞台。”
在我国的洗发水市场,多年来的霸主一直是1988年才进入我国的宝洁。宝洁当年将旗下海飞丝品牌带到我国,并在我国设立合资企业,陆续引进飘柔、潘婷等品牌,此后10年,华人购买洗发水的钱有近一半进了宝洁的腰包。
而国产品牌发动总攻,是在之间,当时每天出现在各大电视台的洗发水品牌约有40个之多。可想而知,除了宝洁和联合利华旗下寥寥数个品牌,其余几乎都是本土品牌了。
记得那个时候看古仔的神雕侠侣,看到尹道长凡心大炽,趁着小龙女不能动弹之时,最精彩的时候,冒出一则洗发水广告,正是某国产品牌。
哪怕是到二十年后,据贝恩咨询权威统计的数据显示,华夏销售量前五的品牌依次是,海飞丝、飘柔、潘婷、清扬和沙宣,其中有四个是宝洁旗下品牌。
宝洁在我国洗发水市场销售额份额为超过一半,一家独大,老大地位几乎无人撼动。
这在人人喊着国货当自强、爱国就买国货的当代,外国洗发水遥遥领先的销量,显得那么的刺耳和真实。
但是,国内的洗发水品牌依然很多,并且层出不穷,他们的市场份额,大都在广大农村市场,还有日益繁荣的发廊。
杨飞的介入,将国内的洗发水大战,提前了十年。
说实话,宝洁并没有把杨飞和美丝放在眼里。
之前的洗衣粉大战,宝洁虽然输了一城,但他们并不认为,那是杨飞强大,而是他们来得太晚。
宝洁把重心放在洗发水市场的争夺战上,没有足够重视华夏的洗衣粉市场,这才让杨飞这个本土小品牌崛起。
但在洗发水领域,宝洁自以为是老大,认定美丝这个新兴的品牌,并非他们的对手。
就算是这样,宝洁也没有掉以轻心。
毕竟美丝有央视标王的加持。
杨飞拿下一届标王之后,今年又斥巨资,再次问鼎标王桂冠,傻子都知道他是想冲击洗发水的销售市场。
值得杨飞庆幸的是,他生对了一个好时代。
外资品牌入驻我国之后,
外资品牌初入我国之时,也需要布局和发展,他们的精力,还只放在一、二线大城市。还没有能力覆盖到三四线城市及乡镇市场,这部分消费群体的消费能力也相对较低。
杨飞的策略是,先从宝洁无法覆盖到的市场切入,进而包抄一二线市场。而要成功拿下这些市场,低价是不可或缺的条件。
在三四线市场,品牌知名度并不是影响消费者购买的最主要因素,性价比才是关键。
杨飞坚持一个信念,那就是做好产品。
在我国洗发水行业日益黯淡的时候,坚持做好产品才能赢得口碑,另一方面,则依靠传统的分销商进行铺货。而这一点,要得益于杨飞在洗衣粉市场的大获全胜,赢得了众多县区级代理商渠道。
有了这个现成的渠道,杨飞可以快速的将美丝洗发水销往全国各地。
再加上铺天盖地的广告宣传,美丝洗发水价廉物美的形象,很快就被老百姓所接受。
抛开品牌的溢价不谈,美丝洗发水在包装的外观设计上,颇费心思,产品质量也是有目共睹。
杨飞的想法很简单,那就是抓住年轻的一代人。
这群年轻人,是消费的主力军,也将是将来活跃在社会各个战线的成功人士。
只要这一代年轻人,对美丝这个品牌养成了一定的认知度,当使用美丝洗发水成为了一种习惯,那就能培养一代又一代忠诚的客户。
现在,杨飞坐在故宫某处幽静的茶楼里,和集团的高层召开战略大会。
杨飞沉声说道“我们的目标,是先做到国内品牌第一为了达到这个目标,我们要启动终端促销这一模式。”
魏新源问道“终端促销怎么操作”
杨飞道“我们的策略,就是要从终端打造核心竞争力,具体的做法是,给销售网点配备导购小组,为顾客推介丝宝的产品。像大型的超市,以及促销活动现场,我们公司都要派出导购小组。导购小组的成员,必须是有一定学识的人,还要有一定的口才。他们首先要懂得我们产品的成分,能说出我们产品的好处,以及为什么这么好,才能去说服消费者。”
“大卖场的成本也是很高的。”朱仲南沉吟道,“你想过这个问题没有再加上我们的促销小组,那我们的销售成本就更高了。”
杨飞道“大卖场是品牌必争之地,那怕利润再低,我们也必须拿下来,这是塑造品牌知名度必须走的路子。”
谢桂燕慢条斯理的道“当务之急,还是先应付宝洁的这一波价格战吧”
朱仲南道“谢总说得对,宝洁在我们的广告即将登陆标王之际,忽然发起价格战,他们肯定有备而来。我们怎么应付”
杨飞沉吟道“首先,我们要坚定一条,我们的新产品,不能降价。我们的产品,和海飞丝定位不同,他们一瓶洗发水,可以买一瓶不错的香水了。而我们的洗发水,却只是正常售价。”
朱仲南点头道“有道理,我们再降的话,利润就更薄了,那对经销商、对我们厂家,都是不利的。”
杨飞道“宝洁他要降价,就任由他降好了。如果他们真的有魄力,就降到和我们的洗发水价格一样的水平。”
“哈哈,”大家都笑了,“这怎么可能”
杨飞道“价格也是由市场决定的。如果市场上,只有宝洁一家独大,价格还不是他来定只要国产品牌迎头赶上,总有一天,会把他们从价格的神坛上拉下来。”
魏新源道“这一点,我深有感触,洗衣粉的价格,就因为我们洁白的横空出世,那些外资企业的洗衣粉,纷纷降价了。最终受益的,还是广大消费者。”
杨飞道“针对这次价格战,我们有两件事做,一是保持价格不变,二是利用舆论造势,给宝洁压力。”
“给宝洁压力”朱仲南讶道,“怎么给呢”
杨飞眼睛里,闪出一抹智慧的光芒,有如寒刃出鞘